Повышение комиссий, изменение налогового законодательства и снижение порога НДС, введение обязательного белого ввоза, дороговизна денег и снижение покупательской способности – те самые сложности, о которых знает сейчас, наверное, каждый, кто имеет хоть какое-то отношение к бизнесу на маркетплейсах.

Но что это? Конец эпохи? В какой-то степени да, но не эпохи маркетплейсов, а возможности бессистемной хаотичной работы, легких заработков и низкого порога входа на маркетплейсы, который привел на них тысячи людей, пытающихся строить этот бизнес, не имея достаточных навыков.

2026 год – это не кризис маркетплейсов, это конец старой модели работы на них. Это по-прежнему растущий рынок, логистика под ключ и доступ к совершенно беспрецедентному количеству покупателей. Но теперь еще и строжайшая финансовая дисциплина, маркетинг и работа с ассортиментом. Рынок стал профессиональным.

Итак, что же нужно знать, чтобы зарабатывать на Вайлдберриз и Озон в 2026 году.

Юнит-экономика

Больше нельзя просто попытаться сократить расходы, если нет прибыли, или снизить стоимость, если нет продаж. Необходим регулярный строжайший учёт на каждом этапе. Отслеживанию подлежат следующие метрики:

• Чистая прибыль с единицы товара. Рассчитывается после удержания всех комиссий площадки, логистики, затрат на рекламу, возвратов, налогов и фонда оплаты труда.
• Комиссии и акции. Маркетплейсы регулярно изменяют условия работы: повышают ставки, перерассчитывают скидки, запускают новые программы лояльности для покупателей. Важно помнить об этом и всегда иметь запас маржинальности.
• План продаж. Если фактические результаты значительно отличаются от запланированных, включаться в процесс нужно оперативно, пересматривая рекламный бюджет. Не забывая при этом о маржинальности.

Работа с ассортиментом

Если у вас широкая товарная матрица, обязателен регулярный ABC-анализ (максимальный фокус на категории А – товарах-локомотивах, сокращение середнячков и вывод неликвида)

Есть селлеры, которые выстраивают свою стратегию заработка на маркетплейсе именно на этом пункте. Они внимательно следят за трендами, тщательно отбирают товары, на которые есть высокий спрос, но нет избыточного предложения, и продают его до того момента, пока маржинальность представляет интерес.

Это довольно эффективная, но одновременно рискованная стратегия. Она позволяет минимизировать затраты на маркетинг, не заниматься выстраиванием бренда, производством и планированием запасов, но одновременно с этим велика вероятность столкнуться с некачественным товаром, нераспроданными остатками и слабо предсказуемой конкуренцией.

Оптимизация расходов

Это то, о чем должен помнить любой бизнес на всех этапах. Минимальная экономия в процентах на выходе за счёт масштаба зачастую даёт очень ощутимый эффект.

• Это может быть как скидка у поставщика за счет увеличения закупки, отсрочка оплаты вместо использования встроенной платной опции маркетплейса по быстрому выводу средств.
• Сокращение операционных издержек. То, что нужно держать под контролем всем и всегда.
• Работа с процентом выкупа. Вы должны быть уверены не только в качестве товара, но и в том, что он в целости придёт к покупателю. А также в том, что даже в случае возврата, он сохранит свой товарный вид для следующего, и не будет отправлен в утиль.

Оптимизация логистики

К этой статье расходов можно и нужно подходить с разных сторон:

• Работа по выбору складов для отгрузки поставок и перераспределения остатков. Маркетплейсы всячески приветствуют сокращение сроков доставки и расстояния от товара до конечного покупателя. Для оптимизации этих параметров существует, к примеру, индекс локализации Вайлдберриз, снижая который, можно минимизировать свои логистические издержки.
• В связи с тем, что больше нельзя работать, просто отгружая поставку на удобный для себя склад, появляется необходимость пользоваться услугами транспортных компаний. Важно выбрать ту самую, которая предоставит оптимальные условия для решения именно вашей задачи. К примеру, компания СДЭК дает ощутимую скидку для юридических лиц и помогает найти слоты для поставок даже в пиковые моменты.
• Также экономия возможна за счет уменьшения объема габаритов и упаковки товара. Избыточный объем – очень частая ошибка многих селлеров.

Бренд

Бренд и уникальный товар – это именно то, что позволяет выходить из конкурентной борьбы по цене и не участвовать в массовом демпинге себе в убыток. А также значительно упрощает процесс масштабирования, повышает вероятность повторных покупок и дает возможность диктовать свои условия.

Вкладываясь в создание бренда, в будущем вы значительно упрощаете маркетинговые процессы. Нет необходимости продвигать каждый отдельно взятый товар. Успешные лидеры продаж буквально потянут за собой все остальные.

Диверсификация площадок

Бизнес всегда предполагает определенные риски. Минимизировать их можно за счёт диверсификации площадок. Это может быть как размещение на нескольких маркетплейсах, так и развитие собственного сайта интернет-магазина.

От форс-мажоров, изменений в экономике маркетплейса не застрахован никто. И спад на одной площадке может и должен компенсироваться стабильностью и ростом на другой.

Однако очень важно не пытаться охватить всё и сразу. Начинать работу на новой площадке следует тогда, когда всё отлажено на предыдущей. В противном случае это не стратегия, а масштабирование хаоса.

Подытоживая, можно говорить о том, что на маркетплейсах в 2026 году работать можно, и они по прежнему являются растущим рынком с абсолютно беспрецедентным количеством покупателей, но рынок этот становится профессиональным, требовательным и не даст задержаться тем, кто не готов думать на языке цифр.